Koszt pomyłki
Następca potrzebuje potem 8–9 miesięcy, żeby w pełni się wdrożyć. W sprzedaży to dopiero początek: do tego dochodzą utracone szanse, zniechęceni klienci i miesiące, które trzeba zacząć od nowa.
* Sedlak & Sedlak, PwC, 2019 – dane dla przeciętnego pracownika.
Dobry mówca nie zawsze potrafi zadać pytanie i usłyszeć „nie”.
Szukamy „dobrego handlowca”, zamiast określić, czy potrzebny jest łowca nowych klientów, czy opiekun kluczowych kont.
Zatrudniamy kogoś podobnego do nas, zapamiętujemy pierwsze wrażenie, ufamy CV. Każdy z tych błędów można ograniczyć strukturą rozmowy.
Usługa 1 · Wsparcie w rekrutacji
Nie szukamy kandydatów za Ciebie. Pomagamy wybrać najlepszego spośród tych, których masz – i tak go wdrożyć, żeby szybko zaczął sprzedawać. Przechodzimy z Tobą przez pięć kroków albo wchodzimy tylko tam, gdzie nas potrzebujesz.
Rozmawiamy o celach sprzedażowych, kliencie i cyklu sprzedaży. Określamy, kogo naprawdę potrzebujesz: łowcę nowych klientów, opiekuna kont czy doradcę. Korzystamy z ośmiu ról sprzedażowych FinxS.
Przygotowujemy pytania behawioralne („opowiedz o sytuacji, gdy…”) i kartę oceny. Na życzenie uczymy Twoich menedżerów lub HR, jak prowadzić taką rozmowę.
Rozmowę z finałowymi kandydatami prowadzi Magdalena Grabowska. W roleplayu klienta gra ona albo jeden z naszych trenerów, którzy na co dzień sprzedają – zależnie od rodzaju sprzedaży. Sprawdzamy, czy kandydat pyta, słucha, radzi sobie z obiekcją i potrafi usłyszeć „nie”.
Kandydaci wypełniają FinxS® Sales Assessment i Extended DISC® (online, 20–30 min). Omawiamy wyniki z Tobą obok obserwacji z rozmowy.
Na podstawie wyników ustalamy z Tobą cele na pierwsze 90 dni, oczekiwaną aktywność i to, nad czym nowa osoba powinna pracować od pierwszego dnia.
Gdy rekrutujesz po raz pierwszy albo poprzednia rekrutacja się nie udała.
Gdy masz już 2–3 osoby i chcesz drugiej opinii.
Sam krok 4 z omówieniem, gdy potrzebujesz szybkiego, obiektywnego spojrzenia.
Badania nie decydują za Ciebie, czy ktoś „się nadaje”. Pokazują mocne strony i ryzyka, o które warto dopytać. Decyzję podejmujesz Ty – lepiej poinformowany.
Usługa 2 · Coaching dla handlowców i menedżerów
Szkolenie daje techniki. Ale bywa, że handlowiec zna je dobrze, a i tak nie dzwoni, nie pyta o budżet albo odpuszcza po pierwszym „muszę się zastanowić”. Wtedy pomaga rozmowa o tym, co go blokuje. Prowadzi ją Magdalena Grabowska – coach ICF i praktyczka analizy transakcyjnej.
„Choć Sandler płynie w moich żyłach, nie nauczę Cię technik i metod. Możemy za to porozmawiać o tym, co masz w głowie. Bo moim zdaniem tam zaczyna się sprzedaż.”Magdalena Grabowska
Szybsze wdrożenie, pewność w pierwszych rozmowach, plan z kroku 5 zamieniony w działanie.
Strach przed prospectingiem, unikanie trudnych rozmów, spadek motywacji.
Z najlepszego sprzedawcy w lidera zespołu: delegowanie, trudne rozmowy, własna rola.
Różne style komunikacji, konflikty, współpraca handlowców z innymi działami.
Ty, Twój handlowiec i coach ustalacie cel coachingu i to, po czym poznamy postęp.
Extended DISC® lub FinxS® jako punkt wyjścia do rozmowy.
Indywidualne albo z całym zespołem, online lub na miejscu. Liczbę i rytm spotkań dobieramy indywidualnie do celu. To, o czym rozmawiamy na sesjach, zostaje między uczestnikami a coachem.
O efektach opowiada sam handlowiec: co się zmieniło i co dalej.
Sesje z zespołem
Współpraca, napięcia, różne style komunikacji – wtedy Magdalena pracuje z zespołem razem. Punktem wyjścia mogą być wyniki Extended DISC® całego zespołu i analiza transakcyjna. Cel ustalamy z menedżerem, a to, co mówią uczestnicy, zostaje w grupie.
| Szkolenie | Mentoring | Coaching | |
|---|---|---|---|
| Co daje | Techniki i metody | Rady kogoś, kto już to robił | Rozmowę, w której sam znajdujesz rozwiązanie |
| Kto mówi więcej | Trener | Mentor | Ty |
| Kiedy działa | Brakuje wiedzy i umiejętności | Potrzebujesz doświadczenia kogoś z branży | Wiesz, co robić, ale coś Cię blokuje |
| U nas | Sales Mastery, szkolenia dla firm | Andrzej Twarowski | Magdalena Grabowska |
Webinar Magdaleny „Jak odkrywać, co naprawdę myśli klient” →
Artykuł: co blokuje sprzedawcę przed rozmową z klientem? →
Poznaj Magdalenę Grabowską →
