Wierzymy, że najlepsze efekty daje rozpoczęcie rozwoju od diagnozy. Dlatego rekomendujemy, by przed szkoleniem sprawdzić, jakie kompetencje mają Twoi handlowcy i menedżerowie – korzystając z narzędzi, których Sandler używa na całym świecie: Harver, Extended DISC® i FinxS®. Wyniki omawia z Tobą Magdalena Grabowska – praktyczka Analizy Transakcyjnej, Coach ICF i certyfikowana konsultantka Harver i Extended DISC®.
Rekrutacja handlowca to drogi zakład, a wrażenie z rozmowy często myli.
Bo każdy w zespole potrzebuje czegoś innego.
Wyniki widać w CRM, ale przyczyny – już nie.
Bez lustra trudno zobaczyć własne nawyki.
Wszystkie te sytuacje mają wspólny mianownik: decyzje o ludziach podejmowane są na wyczucie. Narzędzia diagnostyczne dają Ci dane.
Dlatego rekomendujemy, by ścieżkę rozwoju rozpocząć od diagnozy. Dzięki niej wiemy, gdzie dokładnie jest luka: w nastawieniu, w działaniach czy w technikach sprzedaży. Harver, Extended DISC® i FinxS® pokazują dwa pierwsze obszary – naturalne tendencje, styl komunikacji i kompetencje, które decydują o tym, jak handlowiec zachowuje się w rozmowie z klientem. Dzięki temu rozwój trafia tam, gdzie da największy efekt.
Poznaj Trójkąt Sukcesu Sandlera →Harver to narzędzie psychometryczne, które Sandler stosuje do rekrutacji i rozwoju ludzi w sprzedaży. W 2021 r. OutMatch połączył się z Harver i dziś działa pod tą nazwą – to ta sama metodologia i te same profile sprzedażowe Sandlera. Wykorzystujemy je w czterech obszarach:
Sprawdzasz kandydata pod kątem kompetencji, które decydują o sukcesie w konkretnej roli sprzedażowej. Wybierasz osoby, które lepiej sprzedają, zostają dłużej i pasują do kultury firmy.
Gdzie to stosujemy →Handlowiec lub menedżer widzi swoje mocne strony i obszary do pracy – i wie, od której cechy zacząć.
Gdzie to stosujemy →Nowa osoba dostaje mapę rozwoju od pierwszego dnia, co skraca czas wdrożenia. Szkolenia trafiają w realne luki, a nie w deklaracje.
Gdzie to stosujemy →Raport grupowy pokazuje mapę kompetencji całego zespołu. Menedżer wie, które zadania zespół zrealizuje z łatwością, a przy których pojawią się wymówki. Zrozumiesz też, dlaczego ludzie odchodzą.
Gdzie to stosujemy →Biblioteka Harver obejmuje 32 kompetencje behawioralne. Z nich Sandler zbudował profil dla handlowców: 19 kompetencji pogrupowanych w cztery obszary. Każda składa się z mierzalnych cech behawioralnych – i to nad nimi pracujemy, aby kompetencję rozwinąć. Najsilniejszym predyktorem realizacji planu sprzedażowego jest ambicja i motywacja (wg badań Harver na setkach tysięcy handlowców).
Kompetencje uzupełniające: Akceptacja zasad i wskazówek, Sprawność w uczeniu się, Mobilność. Dodatkowo raport mierzy samoświadomość.
Większość testów mówi, czy masz daną cechę. Harver mówi, jak silnie jest ona u Ciebie reprezentowana na tle grupy porównawczej. Dowiesz się nie tylko, czy jesteś introwertykiem czy ekstrawertykiem, ale też gdzie plasujesz się wśród innych ekstrawertyków.
To trochę tak, jakbyś stał w grupie osób o wzroście około 180 cm. Twoja cecha charakterystyczna sprawia, że masz 150 albo 210 cm. Nie ma w tym nic dobrego ani złego – ale w konkretnych sytuacjach taki wzrost pomaga albo przeszkadza. Raport pokazuje, kiedy.
Myślenie obiektywne, realistyczne, ostrożne, refleksyjne.
Samodzielność, skupienie na procesie, wielozadaniowość, dotrzymywanie zobowiązań, zainteresowanie szczegółami, intensywność pracy.
Asertywność, ugodowość, wgląd interpersonalny, tolerancja na krytykę, towarzyskość, pozytywne spojrzenie na ludzi, rywalizacja, powściągliwość społeczna, optymizm.
Niski wynik nie oznacza złego, a wysoki – dobrego. Interpretacja zależy od wymagań konkretnej roli sprzedażowej.
Sprzedaż doradcza w rocznym cyklu wymaga czego innego niż szybka sprzedaż produktu. Dlatego wynik Harver porównujemy z profilem konkretnej roli. Wybieramy go razem z Tobą.
Kreowanie popytu, długi lub ciągły cykl, złożone struktury decyzyjne, sprzedaż rozwiązań.
Rozwiązywanie problemówOrientacja na procesKreowanie popytu, krótszy cykl, kontrola procesu, sprzedaż rozwiązań.
Rozwiązywanie problemówKontrola i zamknięcieRealizacja popytu, ciągły cykl, zarządzanie relacjami, up-selling i cross-selling.
Zarządzanie relacjamiOrientacja na procesRealizacja popytu, krótki cykl, szybkie budowanie relacji, up-selling.
Zarządzanie relacjamiKontrola i zamknięcieW centrum każdego profilu są te same fundamenty: ambicja i motywacja, akceptacja odpowiedzialności i podejmowanie działań. Nie wiesz, który profil pasuje do Twojej firmy? Pomożemy go dobrać na krótkiej rozmowie.
Sam raport to dopiero pierwszy krok. Dlatego do każdego badania dołączamy wsparcie, które zamienia dane w działanie.
Osoba, która osiąga skrajny wynik „impulsywność” na skali myślenia ostrożnego, szybko podejmuje decyzje. Gdy kontroluje tę cechę – swobodnie reaguje na sytuacje wymagające szybkiej decyzji. Gdy nie – zdarza się jej zbyt szybko akceptować lub odrzucać pomysły.
Cechy charakterystyczne są jak narzędzia. Młotkiem możesz wbić gwóźdź, ale możesz też wybić dziurę w desce.
Praktyczka Analizy Transakcyjnej · Coach ICF · Partner TPSI
„To, czego nie słyszysz w rozmowie, często ma większe znaczenie niż to, co zostało powiedziane.”
Raport pokazuje wyniki. Magda pomaga zrozumieć, co za nimi stoi – jakie mechanizmy wpływają na decyzje klientów, skuteczność menedżerów i współpracę w zespole. Specjalizuje się w Analizie Transakcyjnej, rozwoju liderów, komunikacji oraz diagnozie potencjału pracowników i kandydatów. W TPSI wspiera projekty związane z mindsetem, przywództwem, rekrutacją i rozwojem kompetencji sprzedażowych.
Była reprezentantka Polski i wielokrotna medalistka mistrzostw świata oraz Europy w szpadzie – wie, czym jest praca nad wynikiem pod presją.
Poznaj nasz zespół →Każde narzędzie odpowiada na inne pytanie. W programach często łączymy je w jedną diagnozę – dobieramy zestaw do Twojego celu.
Jakie kompetencje sprzedażowe ma ta osoba i jak pasuje do roli?
19 kompetencji sprzedażowych w profilu Sandlera, natężenie cech behawioralnych na tle grupy porównawczej i dopasowanie do jednego z czterech profili sprzedaży. Omówienie wyników z ekspertką i plan rozwoju.
Jak się komunikuję i jak dopasować się do stylu klienta?
Sukces w sprzedaży w dużej mierze zależy od tego, jak rozmawiasz z innymi. Extended DISC® pokazuje Twój naturalny styl zachowania według modelu DISC: dominacja, wpływ, stabilność, sumienność. Żaden styl nie jest lepszy ani gorszy. Najskuteczniejsi handlowcy znają swój styl i świadomie go dopasowują do klienta. Po badaniu:
Wypełnienie trwa ok. 15–20 minut. Sandler współpracuje z Extended DISC od ponad 10 lat; DISC jest częścią programu Sales Mastery.
Jakie mam nastawienie do kluczowych czynności sprzedażowych?
Narzędzie rozwojowe, które mierzy nastawienie do 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych – od prospectingu i kwalifikowania, przez zadawanie pytań i radzenie sobie z obiekcjami, po podejście do zarabiania pieniędzy i dystans emocjonalny. Model powstał na podstawie obserwacji setek tysięcy sprzedawców. Kwestionariusz wymusza ciągłe wybory, dlatego wyniki dobrze odzwierciedlają realne zachowania w sprzedaży. Raport wskazuje mocne strony i „dźwignie rozwojowe” – kompetencje, w których masz największy potencjał wzrostu.
Czego nie mierzy: wiedzy produktowej, inteligencji ani osobowości. Nie służy do decyzji „tak/nie” w rekrutacji. Stosujemy go w programach rozwojowych dla zespołów.
Jakie kompetencje ma menedżer sprzedaży?
Ocena kompetencji menedżera sprzedaży w trzech obszarach: nadzór, motywowanie i rozliczanie; coaching; rozwój organizacji. Pokazuje, gdzie menedżer już wspiera wyniki zespołu, a gdzie sam staje się „wąskim gardłem”. Stosujemy ją w programach dla kadry zarządzającej.
Chcesz wiedzieć, od czego zacząć w Twoim zespole? W 30 minut ustalimy, jak diagnoza może wyglądać u Ciebie.
Umów bezpłatną konsultacjęW Sales Mastery diagnoza Harver i Extended DISC® są w cenie programu: wiesz, nad czym pracować, a potem ćwiczysz to przez cały rok.
Zobacz ścieżkę szkoleniową
To to samo narzędzie. W 2021 r. OutMatch połączył się z firmą Harver i działa pod jej nazwą. Profile sprzedażowe Sandlera i metodologia pozostały te same.
Nie. Narzędzia diagnostyczne stosujemy jako część naszych szkoleń i programów – bo dopiero omówienie wyników z ekspertką i plan rozwoju zamieniają je w działanie.
W Sales Mastery diagnoza Harver i Extended DISC® są w cenie programu. W programach dla firm dobieramy narzędzia do celu.
Extended DISC®: około 15–20 minut. Wszystkie kwestionariusze wypełniasz online, w dowolnym momencie.
Magdalena Grabowska – praktyczka Analizy Transakcyjnej, Coach ICF, certyfikowana konsultantka Harver i Extended DISC®. Pomaga zrozumieć, co stoi za wynikami, i wybrać obszary do rozwoju.
Nie. Nie ma dobrych i złych wyników – jest dopasowanie do wymagań roli. Najlepiej odpowiadać szczerze i spontanicznie.
Harver mierzy kompetencje i dopasowanie do roli, Extended DISC® – styl komunikacji, FinxS® – nastawienie do kluczowych czynności sprzedażowych. Dobrze się uzupełniają.
Ty i ekspertka, która omawia z Tobą wyniki; w programach firmowych także osoby wskazane w umowie. Administratorem danych jest TPSI Sp. z o.o.
