Nasze badanie przeprowadzone w latach 2020-2023 pokazało, że badanie potrzeb jest głównym obszarem, które chcą rozwijać uczestnicy naszych szkoleń. Jest to jednoznaczne potwierdzenie naszych empirycznych obserwacji. Obserwując rzeczywiste rozmowy i spotkania z klientami, których szkoliliśmy oraz analizując przebieg ćwiczeń i scenek podczas prowadzonych przez nas warsztatów, wielokrotnie dostrzegaliśmy, że wielu handlowców:

• Nie przeprowadza badania potrzeb. Zamiast tego, szybko, czasami wręcz natychmiast, przechodzi do prezentacji oferty.
• Badanie potrzeb jest prowadzone na bardzo powierzchownym poziomie. Koncentruje się głównie na pozyskaniu podstawowych parametrów rozwiązania, którego klient poszukuje, pomijając jednak dokładne i głębokie zrozumienie jego sytuacji, kontekstu potrzeby, motywacji oraz problemów, z którymi klienci borykają się i które skłaniają ich do zakupu.
• Po uchwyceniu pierwszego symptomu problemu, często niemal natychmiast przechodzą do próby zachęcenia do współpracy i przedstawienia oferty klientowi.

Podobnego odkrycia dokonali badacze reprezentujący firmę B2B Decision Lab, którzy postanowili sprawdzić, jaki jest poziom zgodności odpowiedzi sprzedawcy i klienta na te same pytania dotyczące wyzwań klienta po zakończonym spotkaniu. Okazuje się, że poziom dopasowania odpowiedzi sprzedawcy i klienta na te same pytania dotyczące wyzwań i problemów, z którymi mierzy się ten drugi wynosił 45,5%. Gdy zestawiono wyniki z rezultatem rozmów, rzeczywistość okazała się jeszcze bardziej przytłaczająca. W przypadku przegranych sprzedaży poziom zgodności odpowiedzi spadł do 23%.