---
title: Dlaczego klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę?
description: Klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę? To objaw, nie diagnoza. Zobacz, jak ustalić budżet, policzyć ból klienta i nie dawać rabatu na starcie.
image: https://tpsisandler.com/hubfs/Klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo%20Featured%20image.png
---

[Przejdź do treści](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#main-content)

[![SANDLER\_Wordmark\_2-Color\_SM\_WHITE\_2](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png?width=1579&height=453&name=SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png)](https://tpsisandler.com)

- [ROZWIĄZANIA](https://tpsisandler.com) 
    - - [SZKOLENIA DLA FIRM](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)
          - [SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE](https://tpsisandler.com) 
                  - [SANDLER FOUNDATIONS](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
                  - [SALES MASTERY](https://tpsisandler.com/sales-mastery)
          - [SZKOLENIA DLA MENADŻERÓW](https://tpsisandler.com/sandler-management-system) 
                  - [SANDLER MANAGEMENT SYSTEM](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)
          - [NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
          - [TECHNOLOGIE AI W SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)
          - [REKRUTACJA I ROZWÓJ HANDLOWCÓW](https://tpsisandler.com/rekrutacja-i-rozwoj-handlowcow)
    - NADCHODZĄCE WYDARZENIA
      
      **SALES UNPLUGGED** Kwartalne spotkanie liderów sprzedaży 
      
      ![Sales Unplugged — kwartalne spotkanie liderów sprzedaży](https://tpsisandler.com/hubfs/Featured%20Sales%20Unplugged-4.png) [Dowiedz się więcej↗](https://tpsisandler.com/sales-unplugged)
- O NAS 
  
    - - [DLACZEGO TWAROWSKI & PARTNERS?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
          - [DLACZEGO SANDLER?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
          - [NASZ ZESPÓŁ](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)
- WIEDZA 
  
    - - [ARTYKUŁY](https://tpsisandler.com/blog)
          - [WEBINARY](https://tpsisandler.com/webinary)
          - [MATERIAŁY DO POBRANIA](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
          - [KSIĄŻKI](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
          - [NEWSLETTER](https://tpsisandler.com/newsletter)
    - NADCHODZĄCE WYDARZENIA
      
      **SALES UNPLUGGED** Kwartalne spotkanie liderów sprzedaży 
      
      ![Sales Unplugged — kwartalne spotkanie liderów sprzedaży](https://tpsisandler.com/hubfs/Featured%20Sales%20Unplugged-4.png) [Dowiedz się więcej↗](https://tpsisandler.com/sales-unplugged)

- ROZWIĄZANIA 
  
    - [SZKOLENIA DLA FIRM](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)
    - SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE 
      
          - [SANDLER FOUNDATIONS](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
          - [SALES MASTERY](https://tpsisandler.com/sales-mastery)
    - SZKOLENIA DLA MENADŻERÓW 
      
          - [SANDLER MANAGEMENT SYSTEM](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)
    - [NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
    - [TECHNOLOGIE AI W SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)
    - [REKRUTACJA I ROZWÓJ HANDLOWCÓW](https://tpsisandler.com/rekrutacja-i-rozwoj-handlowcow)
- O NAS 
  
    - [DLACZEGO TWAROWSKI & PARTNERS?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
    - [DLACZEGO SANDLER?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
    - [NASZ ZESPÓŁ](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)
- WIEDZA 
  
    - [ARTYKUŁY](https://tpsisandler.com/blog)
    - [WEBINARY](https://tpsisandler.com/webinary)
    - [MATERIAŁY DO POBRANIA](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
    - [KSIĄŻKI](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
    - [NEWSLETTER](https://tpsisandler.com/newsletter)

[Porozmawiajmy ![](https://tpsisandler.com/hubfs/IKONA/Button%20Icon.ico)](https://tpsisandler.com/bezplatna-konsultacja)

![Mateusz Balcerski](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Zdj%C4%99cia%20Zespo%C5%82u/Mateusz%20Balcerski%20Circle.png?width=112&height=112&name=Mateusz%20Balcerski%20Circle.png)

Autor

**MateuszBalcerski**

Spis treści

# Dlaczego klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę?

[Negocjacje i zamykanie sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/tag/negocjacje-i-zamykanie-sprzeda%C5%BCy)

![Dlaczego klient mówi za drogo Twarowski & Partners](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Dlaczego%20klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo.png?width=2846&height=1037&name=Dlaczego%20klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo.png)

**Czas czytania**—

**Data publikacji**28 października 2026

**Data aktualizacji**28 października 2026

[in](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fklient-mowi-za-drogo) [f](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fklient-mowi-za-drogo) [𝕏](https://twitter.com/intent/tweet?url=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fklient-mowi-za-drogo&text=Dlaczego+klient+m%C3%B3wi+%E2%80%9Eza+drogo%E2%80%9D%2C+gdy+tylko+us%C5%82yszy+cen%C4%99%3F)

Klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę, bo nie ma do czego jej porównać: nikt nie ustalił z nim budżetu i nikt nie policzył, ile kosztuje go problem, który chcesz rozwiązać. Bez tych dwóch liczb każda kwota brzmi jak za dużo. W artykule proponuję Ci pytania i gotowe zdania, które mogą pomóc to zmienić, zanim sięgniesz po rabat.

Jest taka „oczywista prawda” w sprzedaży: negocjacje zaczynają się w chwili, gdy oferta ląduje na stole. Dlatego pierwsze „za drogo” boli tak bardzo: wydaje się, że klient właśnie wszedł w rozmowę o cenie - to trzeba ją teraz wygrać. Tymczasem w wielu takich sprawach rozmowa była już rozstrzygnięta. Przegrana przyszła z pytania o budżet, które nie padło, i koszt problemu, którego nikt nie policzył.

Handlowcy zwykle odpowiadają na „za drogo” jednym z dwóch odruchów: od razu proponują rabat albo piszą długi mail o jakości. Skutek bywa ten sam. Klient milknie, a w CRM-ie zostaje kolejna „gorąca” szansa. Problemem nie jest sama cena, tylko to, że pierwszą liczbą w rozmowie była liczba sprzedawcy.

## O czym piszę w tym artykule:

- „Za drogo” to zwykle objaw, a nie diagnoza: klient nie widzi wartości, nie ma ustalonego budżetu albo nie chce odmówić wprost.
- O cenie decyduje się wcześniej niż przy ofercie: w rozmowie o budżecie i w koszcie problemu klienta, który ktoś musi policzyć. Najlepiej klient.
- Na „za drogo” odpowiadaj pytaniem („Za drogo w porównaniu z czym?”), a nie rabatem.
- Gdy klient pyta o cenę na początku, nie unikaj odpowiedzi: podaj widełki i zapytaj o szczegóły sytuacji.
- Rabat dawaj tylko w zamian za coś. 5% rabatu przy marży 20% obcina zysk z transakcji o jedną czwartą.

Jak widzą to dane? W badaniu [„Sprzedawałbym więcej…”](https://tpsisandler.com/sprzedawalbym-wiecej-2025), które od 2020 roku prowadzimy w Sandler Training Twarowski & Partners, „koncentracja na cenie” była w latach 2020–2023 największą bolączką handlowców (14,8% wskazań). W 2024 roku spadła na szóste miejsce (8,8%). Czy klienci przestali liczyć pieniądze? Raczej nie. Raport sugeruje, że handlowcy rzadziej dochodzą do rozmowy o cenie, bo klient wcześniej wstrzymuje decyzję. A o rozmowę o pieniądzach jako własną słabość napisało tylko 2,9% ankietowanych. Jeden z nich: „Znaleźć obejście odmowy klienta dotyczące za wysokiej ceny”. Zwróć uwagę na słowo „obejście”. Szukamy sposobu, jak obejść odmowę, zamiast rozmawiać tak, żeby jej nie wywołać.

## Czy klient naprawdę wybiera po cenie, czy tylko tak mówi?

Częściej tak mówi, niż wybiera. Zacznijmy od tego, co mówią sami kupujący. W badaniu SiriusDecisions z 2015 roku, opisanym przez Forrester (ponad 1000 respondentów), cenę jako najważniejszy czynnik wyboru dostawcy wskazało tylko 8% osób. Najczęściej wskazywano wcześniejsze doświadczenie z firmą (34%), czyli dwa razy częściej niż kolejny czynnik: obietnicę, że oferta spełni potrzeby kupującego. Badanie jest starsze, więc traktuj je jako kierunek, nie wyrok. Kierunek jednak jest czytelny: kupujący mówią „cena”, a wybierają po czymś innym.

Z naszych obserwacji wynika to samo, a najlepiej widać to wtedy, gdy rabat nie pomaga. Andrzej Twarowski, partner zarządzający TPSI, a mój kolega (pozdrawiam Cię!), opowiedział mi sytuację, która idealnie mi się wpasuje w ten temat. Pracował z kilkudziesięcioosobowym zespołem, który sprzedawał benefity pracownicze. Cały zespół był przekonany, że trudność w zdobywaniu klientów wynika z ceny: są drożsi od konkurencji i koniec dyskusji. Po rozmowie z dyrektorem sprzedaży ustalono bezpieczną granicę i handlowcy dostali możliwość obniżania ceny do określonego poziomu.

Po kwartale zrobiono „sprawdzam”. O ile wzrosła sprzedaż? W ogóle. Dokładnie tyle samo co wcześniej. A zespół znalazł kolejne uzasadnienia: skoro nawet przy rabacie do 20% sprzedaż stoi, to konkurencja zapewne nadal jest tańsza. Gdyby cena była prawdziwą przyczyną, rabat by zadziałał. Nie zadziałał, więc rozmowa najpewniej dotyczyła czegoś innego: wartości, której klient nie zobaczył, i budżetu, którego nikt nie sprawdził.

## Co klient naprawdę ma na myśli, mówiąc „za drogo”?

Najczęściej jedną z trzech myśli: „nie widzę, za co miałbym tyle zapłacić”, „nie mam na to budżetu” albo „nie chcę ci odmówić wprost”. „Za drogo” to jedno z najgrzeczniejszych „nie”, jakie można usłyszeć, bo nie obraża nikogo i trudno się z nim kłócić. Zanim cokolwiek zaproponujesz, sprawdź, o którą z nich chodzi.

Za tym zdaniem często kryje się zwykły lęk. Według Matta Dixona, który przeanalizował ok. 2,5 mln nagranych rozmów sprzedażowych, od 40 do 60% transakcji przegrywa nie z konkurentem, tylko z klientem, który nie robi nic, a większą część tych strat napędza obawa przed poważnym błędem. Klient, który się boi, rzadko powie: „boję się”. Powie: „za drogo”. Więcej o takich odpowiedziach w tekście o [kliencie, który zwleka z decyzją](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja).

| **Klient mówi** | **Co to często znaczy** | **O co zapytać** |
| --- | --- | --- |
| „Za drogo” | Nie widzę wartości albo nie mam punktu odniesienia | „Za drogo w porównaniu z czym?” |
| „Konkurencja ma taniej” | Porównuję cenę, a nie zakres | „Rozumiem, a jak wygląda zakres tamtej oferty?” |
| „Nie mamy na to budżetu” | Nikt nie ustalił budżetu albo problem nie jest jeszcze pilny | „Ile planowaliście przeznaczyć na rozwiązanie tego problemu?” |
| „Dajcie lepszą cenę, to wrócimy do rozmowy” | Sprawdzam, czy cenę da się ruszyć | „A co się zmieni, jeśli cena spadnie? Czy wtedy decyzja zapadnie?” |

 

## Dlaczego bez rozmowy o budżecie każda cena brzmi „za drogo”?

Bo cena jest zawsze za wysoka wobec jakiejś liczby, a jeśli klient swojej liczby nie powiedział na głos, ty jej nie znasz, a on porównuje z nią twoją ofertę. Poznasz ją dopiero wtedy, gdy twoja oferta ją przekroczy. Cena nie jest początkiem negocjacji. Jest ich pierwszym podsumowaniem.

Dlaczego więc tak rzadko pytamy o pieniądze? Zwykle winne są zdania, które handlowiec nosi w głowie od lat: „o pieniądzach się nie rozmawia”, „klient i tak wybierze najtańsze”, „jak zapytam o budżet, poda niższy niż faktycznie ma”. Efekt jest przewidywalny. Cenę odkłada się na koniec, a gdy w końcu pada, dostaje towarzystwo: „To nasza cena, ale na pewno może Pan liczyć na atrakcyjne rabaty”. Klient słyszy w tym jedno: tu jest miejsce na targowanie.

Rozmowę o budżecie można zacząć już na początku spotkania, w ramach Kontraktowania: ustalasz z klientem, że będzie w niej część o pieniądzach i że żadna ze stron nie ma być zaskoczona. Zasady takiej umowy opisaliśmy w tekście o [rozmowie z trudnym klientem](https://tpsisandler.com/blog/jak-rozmawia%C4%87-z-klientem-kt%C3%B3ry-mnie-nie-szanuje-i-k%C5%82amie). Gdy rozumiesz już problem klienta, pytasz:

- „Czy macie już zaplanowane środki na rozwiązanie tego problemu?”
- „Jak duża inwestycja byłaby dla Państwa komfortowa?”
- A gdy usłyszysz „nie wiem”: „Rozumiem. Czy projekty tego typu zwykle mieszczą się u Państwa w przedziale od X do Y tys. zł, czy raczej gdzieś indziej?”

Klient, który sam podał kwotę lub widełki, nie może już zawołać „za drogo” na ofertę mieszczącą się w jego własnym przedziale. A jeśli nie chce podać żadnej liczby, to też jest informacja: być może nie ma budżetu albo temat nie jest dla niego priorytetem.

A co, gdy klient pyta o cenę już w pierwszej rozmowie? To naturalne i nie warto tego unikać, bo uchylanie się brzmi jak zwlekanie z czymś niewygodnym. Zamiast rzucać liczbę na ślepo, możesz powiedzieć: „Chętnie powiem, od czego to zależy. Zwykle od zakresu i skali, w przedziale od X do Y. Żebym mógł trafić dokładniej, czy mogę zapytać o kilka rzeczy?”. Widełki dają klientowi punkt odniesienia, a pytanie zatrzymuje przedwczesne porównywanie ofert.

## Dlaczego cena wydaje się za wysoka, skoro nikt nie policzył bólu?

Bo „za wysoka” znaczy zawsze „wyższa niż wartość”, a wartością dla klienta jest koszt jego problemu, którego zwykle nikt wcześniej nie wypowiedział na głos. Dlatego rozmowa o problemie nie może zatrzymać się na pytaniu „co Pana uwiera?”. Prowadzimy ją dalej, do liczb, zgodnie z Zasadą 3+: trzy pytania lub więcej w jednym obszarze. „Ile to kosztuje firmę miesięcznie?”, „Na co jeszcze wpływa ten problem?”, „Od kiedy tak jest?”. Więcej o takich pytaniach znajdziesz w tekście [„Sztuka zadawania właściwych pytań”](https://tpsisandler.com/blog/sztuka-zadawania-w%C5%82a%C5%9Bciwych-pyta%C5%84).

Najważniejsze jest to, kto liczy. Twoje wyliczenie jest dla klienta argumentem sprzedawcy, jego własne jest faktem. Dlatego najpierw ustal jego liczby, a dopiero potem pokaż swoją.

## Jak odpowiedzieć, gdy klient mówi „za drogo”, i nie dać od razu rabatu?

Zamiast się tłumaczyć albo schodzić z ceny, zapytaj o porównanie: „Za drogo w porównaniu z czym?”. Rabat jest dobrym narzędziem, ale dopiero na końcu rozmowy, nie na jej początku. Oto pięć kroków:

1. **Zatrzymaj się.** Nie broń ceny od razu. Pauza kosztuje mniej niż 10% rabatu, który jeszcze zdążysz dać, jeśli będzie trzeba.
2. **Zapytaj o punkt odniesienia.** Dowiesz się, czy klient porównuje cenę z budżetem, z konkurencją, czy z czymś, co ma w głowie.
3. **Oddziel budżet od wartości.** „Czy to kwestia kwoty, którą macie przeznaczoną, czy zakresu oferty?”
4. **Wróć do liczb klienta.** Do tego, co sam wcześniej powiedział o koszcie problemu.
5. **Jeśli już schodzisz z ceny, schodź za coś.** Za mniejszy zakres, krótszy termin płatności, dłuższą umowę albo większy wolumen.

Tak to może brzmieć. To przykładowa rozmowa, wymyślona na potrzeby tekstu: handlowiec software house’u wysłał wycenę na 70 tys. zł, a klient ma ofertę za 45 tys.

**Klient:** „70 tysięcy? To zdecydowanie za drogo.”

**Handlowiec:** „Rozumiem. Za drogo w porównaniu z czym?”

**Klient:** „Konkurencja ma za 45.”

**Handlowiec:** „Co obejmuje tamta oferta?”

**Klient:** „Samo wytworzenie. Testów i wsparcia po wdrożeniu nie ma.”

**Handlowiec:** „Dobrze, wrócimy do zakresu. Wcześniej mówił Pan, że ręczne raportowanie zabiera zespołowi około 15 godzin tygodniowo. Ile to kosztuje firmę?”

**Klient:** „Godzina to u nas jakieś 120 zł, czyli 1800 tygodniowo… prawie 94 tysiące rocznie. Hm.”

**Handlowiec:** „Czyli to rozwiązanie zwróciłoby się w niecały rok. Zastanówmy się więc, jaki zakres ma sens, zamiast spierać się, która z dwóch kwot jest niższa.”

Handlowiec nie bronił ceny ani nie liczył za klienta. Zadał trzy pytania, a liczbę, która zmieniła rozmowę, wypowiedział klient (15 × 120 zł × 52 tygodnie = 93 600 zł).

Dlaczego warto się tak pilnować? Rabat kosztuje więcej, niż wygląda. W klasycznej analizie Marna i Rosiella, opublikowanej w „Harvard Business Review” w 1992 roku na danych 2463 firm, 1% poprawy ceny przy niezmienionym wolumenie zwiększał zysk operacyjny przeciętnej firmy o 11,1%, a 1% wzrostu wolumenu tylko o 3,3%. To dane sprzed ponad trzydziestu lat i średnia, więc u ciebie liczby będą inne, ale kierunek jest ten sam. Własny rachunek: przy cenie 100 zł i marży 20 zł rabat 5% zostawia ci 15 zł zysku, czyli o jedną czwartą mniej. Żeby go odrobić, musisz sprzedać o jedną trzecią więcej.

Rabat bez zobowiązania z drugiej strony jest po prostu prezentem. Jeśli prowadzisz zespół, przejrzyj z handlowcami ostatnie rabaty i zapytaj o jedno: za co zostały udzielone.

## Jak przećwiczyć rozmowę o cenie, zanim klient powie „za drogo”?

Rozmowa o pieniądzach najgorzej wychodzi wtedy, gdy ćwiczy się ją po raz pierwszy z prawdziwym klientem. Sandler Training Twarowski & Partners to licencjonowany partner Sandler w Warszawie, który uczy handlowców i menedżerów metody Sandler Selling System. Na dwudniowym szkoleniu [Sandler Foundations](https://tpsisandler.com/sandler-foundations) ćwiczymy m.in. rozmowę o budżecie i zarządzanie procesem decyzyjnym, a także lejek bólu, czyli sposób na to, by klient sam policzył koszt swojego problemu. Jeśli chcesz pracować na własnych przykładach, w rocznej szkole sprzedaży [Sales Mastery](https://tpsisandler.com/sales-mastery) przez 12 miesięcy spotykamy się na cotygodniowych mini-treningach, a wśród tematów są m.in. „Rozmowa o budżecie i zaangażowaniu” oraz „Jak skutecznie negocjować cenę?”.

## Co zrobić w tym tygodniu z ofertami, które utknęły na „za drogo”?

Na koniec działanie wdrożeniowe. Otwórz swój CRM i wybierz pięć ostatnich ofert, przy których usłyszałeś „za drogo” albo zszedłeś z ceny. Przy każdej odpowiedz uczciwie na trzy pytania:

- Czy przed wysłaniem oferty usłyszałeś budżet klienta z jego własnych ust?
- Czy klient sam policzył koszt swojego problemu, a nie tylko ty pokazałeś go w prezentacji?
- Za co dałeś rabat i czy w zamian dostałeś coś od klienta?

Jeśli na większość pytań odpowiedziałeś „nie”, to już wiesz, co zmienić w pierwszej kolejności. Zacznij od następnej rozmowy: zapytaj o budżet, zanim zapytasz o termin realizacji.

## Co zapamiętać, zanim klient znów powie „za drogo”?

Że to zdanie rzadko jest oceną ceny. Częściej mówi o tym, czego w rozmowie zabrakło: budżetu, kosztu problemu albo bezpiecznego sposobu na odmowę. Zanim więc zejdziesz z ceny, zapytaj o punkt odniesienia. A jeśli zejść trzeba, niech to będzie wymiana, nie prezent. Klient nie musi zgodzić się z twoją ceną. Musi najpierw znać swoją.

## Najczęstsze pytania o to, że klient mówi „za drogo”

**Dlaczego klient mówi „za drogo”?**

Zwykle dlatego, że nie widzi wartości, nie ma ustalonego budżetu albo nie chce odmówić wprost. Zapytaj: „Za drogo w porównaniu z czym?”, żeby sprawdzić, które z tych trzech.

**Jak nie dać rabatu, gdy klient mówi „za drogo”?**

Odpowiedz pytaniem o punkt odniesienia i wróć do kosztu problemu, który klient sam policzył. Jeśli schodzisz z ceny, rób to w zamian za zmianę zakresu, krótszy termin płatności lub dłuższą umowę.

**Dlaczego zawsze schodzę z ceny?**

Zwykle dlatego, że niczego innego nie ustaliłeś: ani budżetu, ani kosztu problemu, ani kryteriów decyzji. Cena jest wtedy jedyną zmienną, którą możesz ruszyć. Sprawdź też, czy nie kieruje tobą przekonanie „klient wybiera głównie po cenie”.

**Kiedy rozmawiać z klientem o cenie?**

Wcześniej, niż się wydaje: zazwyczaj już po zrozumieniu problemu klienta, ale jeszcze przed prezentacją oferty. Dzięki temu liczba w ofercie nie jest dla nikogo niespodzianką.

Masz w lejku oferty, które utknęły na „za drogo”? Pobierz [e-book „Gdyby tylko klient był ze mną szczery…”](https://tpsisandler.com/ebook-ramy-odniesienia) albo umów się na [bezpłatną konsultację](https://tpsisandler.com/bezplatna-konsultacja). Najbliższy termin szkolenia Sandler Foundations: 7–8 grudnia 2026.

## Źródła

Sandler Training Twarowski & Partners (TPSI sp. z o.o.), raport [„Sprzedawałbym więcej, gdybym tylko potrafił… 2025”](https://tpsisandler.com/sprzedawalbym-wiecej-2025) (dane za 2024 rok, porównanie z latami 2020–2023); dane i dosłowne wypowiedzi z arkusza badania.

Forrester, „Price: Not the Most Important Driver of B2B Buying Decisions” (wyniki badania SiriusDecisions 2015, ponad 1000 respondentów; cena jako główny czynnik: 8%, wcześniejsze doświadczenie z firmą: 34%): [forrester.com](https://www.forrester.com/blogs/pricenotthemostimportantdriverofbtobbuyingdecisions/)

Adrian Swinscoe, „The problem of customer indecision and how to get over it – Interview with Matt Dixon”, CustomerThink, 12 października 2022 (40–60% transakcji tracone na rzecz braku decyzji; ok. 2,5 mln nagranych rozmów): [customerthink.com](https://customerthink.com/the-problem-of-customer-indecision-and-how-to-get-over-it-interview-with-matt-dixon/)

Michael V. Marn, Robert L. Rosiello, „Managing Price, Gaining Profit”, Harvard Business Review, wrzesień–październik 1992 (dane 2463 firm z bazy Compustat; efekt 1% ceny: 11,1% zysku operacyjnego, 1% wolumenu: 3,3%).

Opis zespołu sprzedającego benefity pracownicze pochodzi z doświadczenia Andrzeja Twarowskiego, partnera zarządzającego TPSI. Rozmowa z handlowcem i przykłady liczbowe (koszt problemu klienta, wpływ rabatu na marżę) to własne wyliczenia i ilustracje autora.

×

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Zdj%C4%99cia%20Zespo%C5%82u/Mateusz%20Balcerski%20Circle.png?width=150&height=150&name=Mateusz%20Balcerski%20Circle.png)

## Mateusz Balcerski

Biografia jest dostępna na stronie naszego zespołu.

# Zdobywaj wiedzę sprzedażową i osiągaj najlepsze wyniki finansowe

Wyszukaj artykuły na blogu

Kategorie

[Wszystkie artykuły](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-all-twarowski_single_blog_search) [Nastawienie w sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-1) [Rozmowa z klientem i diagnoza potrzeb](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-2) [Prospecting i kwalifikacja leadów](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-3) [Zarządzanie i rozwój zespołu sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-4) [Negocjacje i zamykanie sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-5) [Rozwój klientów i relacje długoterminowe](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo#tw-blog-category-6)

## Wyniki wyszukiwania

Wyczyść wyszukiwanie ×

← Poprzednia

Następna →

Ponów próbę

## Co jeszcze może Cię zainteresować:

[![Klient zwleka z decyzją](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/FEATURED%20IMAGE%202x1-22.png?width=600&height=400&name=FEATURED%20IMAGE%202x1-22.png)](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja)

[Rozwój klientów i relacje długoterminowe](https://tpsisandler.com/blog/tag/rozw%C3%B3j-klient%C3%B3w-i-relacje-d%C5%82ugoterminowe)

### [Klient mnie zwodzi od 3 miesięcy, jak go docisnąć?](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)Andrzej Twarowski 21 października 2026 10 min.

[![Trójkąt Sukcesu Sandlera: nastawienie, działania, techniki. Sandler Training Twarowski & Partners](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Tr%C3%B3jk%C4%85t%20Sukcesu%20Sandlera%20Featured%20Image.png?width=600&height=400&name=Tr%C3%B3jk%C4%85t%20Sukcesu%20Sandlera%20Featured%20Image.png)](https://tpsisandler.com/blog/trojkat-sukcesu-sandlera)

[Nastawienie w sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/tag/nastawienie-w-sprzeda%C5%BCy)

### [Trójkąt Sukcesu Sandlera: nastawienie, działania i techniki](https://tpsisandler.com/blog/trojkat-sukcesu-sandlera)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)Andrzej Twarowski 19 października 2026 9 min.

[![Jak rozmawiać z klientem, który mnie nie szanuje i kłamie](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Skupiony%20biznesmen%20przy%20laptopie-2.png?width=600&height=400&name=Skupiony%20biznesmen%20przy%20laptopie-2.png)](https://tpsisandler.com/blog/jak-rozmawia%C4%87-z-klientem-kt%C3%B3ry-mnie-nie-szanuje-i-k%C5%82amie)

[Rozwój klientów i relacje długoterminowe](https://tpsisandler.com/blog/tag/rozw%C3%B3j-klient%C3%B3w-i-relacje-d%C5%82ugoterminowe)

### [Jak rozmawiać z klientem, który mnie nie szanuje i kłamie?](https://tpsisandler.com/blog/jak-rozmawia%C4%87-z-klientem-kt%C3%B3ry-mnie-nie-szanuje-i-k%C5%82amie)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Zdj%C4%99cia%20Zespo%C5%82u/Mateusz%20Balcerski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Mateusz%20Balcerski%20Circle.png)Mateusz Balcerski 14 października 2026 11 min.

## Dołącz do newslettera

Taktyki, strategie, artykuły, narzędzia i więcej informacji o naszych wydarzeniach i rozwiązaniach dla profesjonalistów sprzedaży i menadżerów.

![Ekspert Sandler z laptopem na tle sali szkoleniowej](https://tpsisandler.com/hubfs/Newsletter%20guy.webp)

[![Sandler Training](https://tpsisandler.com/hubfs/SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png)](https://tpsisandler.com/)

Sandler Training - Twarowski & Partners Sales Institute

TPSI Sp. z o.o.  
NIP: 951-24-35-846  
KRS: 0000674199  
REGON: 367094880

ul. Nowowiejska 10 lok. 50  
00-653 Warszawa

Telefon: [728 882 792](tel:728882792)

## Rozwiązania

### Szkolenia sprzedażowe

- [Sandler Foundations](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
- [Sales Mastery](https://tpsisandler.com/sales-mastery)

### Szkolenia dla menadżerów

- [Sandler Management System](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)

- [Szkolenia dla firm](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)
- [Narzędzia diagnostyczne](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
- [Technologie AI w sprzedaży](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)

## O nas

- [Dlaczego Twarowski & Partners?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
- [Dlaczego Sandler?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
- [Nasz zespół](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)

## Wiedza

- [Artykuły](https://tpsisandler.com/blog)
- [Webinary](https://tpsisandler.com/webinary)
- [Materiały do pobrania](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
- [Książki](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
- [Newsletter](https://tpsisandler.com/newsletter)

### Nadchodzące wydarzenia

- [Sales Unplugged — kwartalne spotkanie liderów sprzedaży](https://tpsisandler.com/sales-unplugged)

[Regulamin](https://tpsisandler.com/regulamin) [Polityka prywatności](https://tpsisandler.com/privacy-policy)

© 2026 TPSI Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone Sandler® i logo Sandler, SANDLER (stylizowany) i E (stylizowany) są zarejestrowanymi znakami usługowymi Sandler Systems, LLC. TPSI Sp. z o.o. jest niezależnym franczyzobiorcą Sandler Systems, LLC

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Mateusz Balcerski",
    "url" : "https://tpsisandler.com/blog/author/mateusz-balcerski"
  },
  "dateModified" : "2026-10-28T12:05:27.109Z",
  "datePublished" : "2026-10-28T11:20:19.000Z",
  "headline" : "Dlaczego klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę?",
  "image" : [ "https://tpsisandler.com/hubfs/Klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo%20Featured%20image.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://tpsisandler.com/hubfs/2022%20tpsi%20logo%20color-4.png"
    },
    "name" : "TPSI sp. z o.o."
  }
}
```