---
title: Rozmawiasz z jedną osobą, a decyduje pięć. Jak dotrzeć do decydentów w dużej firmie?
description: O zakupie w dużej firmie decyduje średnio 11 osób. Zobacz, jak zapytać o proces decyzyjny, dotrzeć do zarządu z rozmówcą i zbudować mapę decyzji.
image: https://tpsisandler.com/hubfs/FI%20Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png
---

[Przejdź do treści](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#main-content)

[![SANDLER\_Wordmark\_2-Color\_SM\_WHITE\_2](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png?width=1579&height=453&name=SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png)](https://tpsisandler.com)

- [ROZWIĄZANIA](https://tpsisandler.com) 
    - - [AUDYT SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/audyt-sprzedazy)
          - [SZKOLENIA DLA FIRM](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)
          - [SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe) 
                  - [SANDLER FOUNDATIONS](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
                  - [SALES MASTERY](https://tpsisandler.com/sales-mastery)
          - [SZKOLENIA DLA MENADŻERÓW](https://tpsisandler.com/sandler-management-system) 
                  - [SANDLER MANAGEMENT SYSTEM](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)
          - [NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
          - [TECHNOLOGIE AI W SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)
          - [REKRUTACJA I ROZWÓJ HANDLOWCÓW](https://tpsisandler.com/rekrutacja-i-rozwoj-handlowcow)
    - NAJNOWSZY ARTYKUŁ
      
      [Rozmawiasz z jedną osobą, a decyduje pięć. Jak dotrzeć do decydentów w dużej firmie?](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie) 
      
      [![Rozmawiasz z jedną osobą, decyduje 5 TPSI](https://tpsisandler.com/hubfs/FI%20Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png)](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie) [Czytaj artykuł↗](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie)
- O NAS 
  
    - - [DLACZEGO TWAROWSKI & PARTNERS?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
          - [DLACZEGO SANDLER?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
          - [NASZ ZESPÓŁ](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)
- WIEDZA 
  
    - - [ARTYKUŁY](https://tpsisandler.com/blog)
          - [WEBINARY](https://tpsisandler.com/webinary)
          - [MATERIAŁY DO POBRANIA](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
          - [KSIĄŻKI](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
          - [NEWSLETTER](https://tpsisandler.com/newsletter)
    - NAJNOWSZY ARTYKUŁ
      
      [Rozmawiasz z jedną osobą, a decyduje pięć. Jak dotrzeć do decydentów w dużej firmie?](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie) 
      
      [![Rozmawiasz z jedną osobą, decyduje 5 TPSI](https://tpsisandler.com/hubfs/FI%20Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png)](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie) [Czytaj artykuł↗](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie)

- ROZWIĄZANIA 
  
    - [AUDYT SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/audyt-sprzedazy)
    - [SZKOLENIA DLA FIRM](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)
    - SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE 
      
          - [SANDLER FOUNDATIONS](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
          - [SALES MASTERY](https://tpsisandler.com/sales-mastery)
    - SZKOLENIA DLA MENADŻERÓW 
      
          - [SANDLER MANAGEMENT SYSTEM](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)
    - [NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
    - [TECHNOLOGIE AI W SPRZEDAŻY](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)
    - [REKRUTACJA I ROZWÓJ HANDLOWCÓW](https://tpsisandler.com/rekrutacja-i-rozwoj-handlowcow)
- O NAS 
  
    - [DLACZEGO TWAROWSKI & PARTNERS?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
    - [DLACZEGO SANDLER?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
    - [NASZ ZESPÓŁ](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)
- WIEDZA 
  
    - [ARTYKUŁY](https://tpsisandler.com/blog)
    - [WEBINARY](https://tpsisandler.com/webinary)
    - [MATERIAŁY DO POBRANIA](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
    - [KSIĄŻKI](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
    - [NEWSLETTER](https://tpsisandler.com/newsletter)

[Porozmawiajmy ![](https://tpsisandler.com/hubfs/IKONA/Button%20Icon.ico)](https://tpsisandler.com/bezplatna-konsultacja)

![Andrzej Twarowski](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=112&height=112&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)

Autor

**AndrzejTwarowski**

Spis treści

# Rozmawiasz z jedną osobą, a decyduje pięć. Jak dotrzeć do decydentów w dużej firmie?

[Negocjacje i zamykanie sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/tag/negocjacje-i-zamykanie-sprzeda%C5%BCy)

![Rozmawiasz z jedną osobą a decyduje 5](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png?width=2846&height=1037&name=Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png)

**Czas czytania**—

**Data publikacji**11 listopada 2026

**Data aktualizacji**11 listopada 2026

[in](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fdecydenci-w-duzej-firmie) [f](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fdecydenci-w-duzej-firmie) [𝕏](https://twitter.com/intent/tweet?url=https%3A%2F%2Ftpsisandler.com%2Fblog%2Fdecydenci-w-duzej-firmie&text=Rozmawiasz+z+jedn%C4%85+osob%C4%85%2C+a+decyduje+pi%C4%99%C4%87.+Jak+dotrze%C4%87+do+decydent%C3%B3w+w+du%C5%BCej+firmie%3F)

Żeby dotrzeć do decydentów w dużej firmie, handlowiec musi najpierw zapytać swojego rozmówcę, jak wygląda decyzja, a dopiero potem prosić o spotkanie z kimkolwiek wyżej. W korporacji o zakupie rzadko decyduje jedna osoba. Częściej jest to grupa, w której każdy patrzy na co innego: użytkownik na wygodę, ekspert na technologię, zakupy na cenę i warunki, zarząd na ryzyko i pieniądze. Handlowiec, który zna tylko jedną z tych osób, sprzedaje jednej piątej firmy.

## Najważniejsze w skrócie

- Według Gartnera grupa zakupowa w złożonym zakupie B2B to średnio 11 aktywnych osób i do 7 okazjonalnych uczestników.
- W naszym badaniu „Sprzedawałbym więcej…” z lat 2020–2023 „dostęp do decydentów” był najczęściej wskazywaną trudnością w obszarze procesu decyzyjnego: 45 wskazań.
- Rozmówca, który mówi „ja decyduję”, zwykle nie kłamie. Często sam nie zna całej ścieżki zatwierdzania w swojej firmie.
- Pytanie o proces decyzyjny zadaje się na początku współpracy, a nie po wysłaniu oferty. Najlepiej pytać o to, jak decyzja wyglądała ostatnim razem.
- Do zarządu najłatwiej trafić razem z obecnym rozmówcą, a nie ponad jego głową.

Jako trener sprzedaży często słyszę od handlowców z firm IT i usług profesjonalnych tę samą historię. Świetne spotkanie, rozmówca zaangażowany, oferta „bardzo dobrze przyjęta”. A potem cisza. Po kilku tygodniach okazuje się, że sprawa trafiła do zarządu, do działu zakupów albo do kogoś, o kim handlowiec nigdy nie słyszał. W badaniu [„Sprzedawałbym więcej…”](https://tpsisandler.com/sprzedawalbym-wiecej-2025), które od 2020 roku prowadzimy w Sandler Training Twarowski & Partners wśród uczestników naszych szkoleń, „dostęp do decydentów” był w latach 2020–2023 najczęściej wskazywaną trudnością w obszarze procesu decyzyjnego (45 wskazań). W 2024 roku na proces decyzyjny jako na własną słabość wskazało 7,5% handlowców, a przedłużanie decyzji przez klientów było drugą najczęstszą skargą (10,7%).

Handlowcy opisują to swoimi słowami. Jeden napisał wprost, że sprzedawałby więcej, „gdybym mógł znaleźć sposób, aby dotrzeć do decydentów w firmie”. Inny, że klienci mogliby być „bardziej decyzyjni (zwykle decyzyjność jest rozproszona)”. Ktoś narzekał na „czasochłonne poziomy zatwierdzania”, a ktoś jeszcze dodał z rezygnacją: „korpo rządzi się swoimi prawami i wszystko długo schodzi”. Zaryzykuję stwierdzenie, że w większości tych sytuacji problemem nie była korporacja, tylko to, że handlowiec za późno zapytał, jak ta korporacja kupuje.

## Kto naprawdę decyduje o zakupie w dużej firmie?

W dużej firmie o zakupie decyduje grupa osób, a nie jedna osoba, nawet jeśli formalny podpis składa jeden członek zarządu. Gartner w 2020 roku szacował, że przeciętna grupa zakupowa w złożonym zakupie B2B liczy 11 aktywnych członków i do 7 osób, które włączają się okazjonalnie. Nie każda z nich ma prawo powiedzieć „tak”. Prawie każda może jednak spowolnić sprawę albo powiedzieć „nie”.

Warto więc odróżnić trzy rzeczy: kto korzysta z rozwiązania, kto je ocenia i kto za nie płaci. **Proces decyzyjny klienta** to droga, którą przechodzi zakup w firmie klienta: kto bierze udział w decyzji, na podstawie jakich kryteriów, w jakiej kolejności i do kiedy. Handlowiec, który zna ten proces, wie, z kim jeszcze musi porozmawiać i czego każda z tych osób potrzebuje, żeby zgodzić się na zakup.

| Kto bierze udział w decyzji | Na co zwykle patrzy | O co warto go zapytać |
| --- | --- | --- |
| Użytkownik (zespół, który będzie pracował z rozwiązaniem) | Czy to ułatwi mu pracę, czy doda obowiązków | „Co dziś najbardziej przeszkadza Wam w codziennej pracy z tym procesem?” |
| Ekspert (IT, bezpieczeństwo, dział techniczny) | Zgodność z systemami, ryzyko wdrożenia | „Jakie warunki techniczne musi spełnić rozwiązanie, żeby w ogóle trafić na listę?” |
| Właściciel problemu (dyrektor obszaru) | Wynik, za który odpowiada | „Jak ten problem przekłada się na cele Pana działu w tym roku?” |
| Dział zakupów | Procedura, porównywalność ofert, warunki | „Jak wygląda u Was procedura dla zakupu tej wielkości i ile zwykle trwa?” |
| Zarząd lub osoba z budżetem | Pieniądze, ryzyko, priorytety firmy | „Z jakimi innymi projektami ten zakup będzie konkurował o budżet?” |

Tabela jest uproszczeniem. W jednej firmie dyrektor obszaru ma budżet i ostatnie słowo, w innej każdy zakup powyżej określonej kwoty idzie do zarządu i do zakupów. Dlatego nie warto zgadywać. Warto zapytać.

## Dlaczego handlowiec utyka na jednej osobie?

Bo pytanie o innych decydentów wydaje mu się niegrzeczne albo ryzykowne. Obserwuję to na szkoleniach od lat. Handlowiec ma w głowie kilka zdań, które brzmią rozsądnie i skutecznie blokują rozmowę o procesie decyzyjnym: „Nie wypada pytać, czy on w ogóle o tym decyduje”. „Jeśli poproszę o spotkanie z szefem, obrażę mojego rozmówcę”. „Skoro mówi, że decyduje, to decyduje”. Część z tych przekonań wynosimy z domu i ze szkoły, gdzie dopytywanie dorosłego o jego kompetencje uchodziło za brak szacunku.

Efekt jest łatwy do przewidzenia. Handlowiec buduje świetną relację z jedną osobą, robi dla niej prezentację, pisze ofertę i czeka. Ta osoba ma dobre intencje. Bierze ofertę na zebranie, na którym handlowca nie ma, i próbuje ją obronić bez jego argumentów. Zwykle mówi o tym, co zapamiętała najlepiej, czyli o cenie. Tak rodzi się sytuacja, którą jeden z uczestników naszego badania opisał jako „dynamikę między użytkownikiem końcowym a osobami w organizacji podejmującymi decyzje zakupowe”.

## Jak zapytać o proces decyzyjny, nie urażając rozmówcy?

Najbezpieczniej zapytać o proces, a nie o osobę: nie „czy Pan decyduje?”, tylko „jak u Was wygląda taka decyzja?”. Pytanie o proces nie podważa pozycji rozmówcy. Daje mu za to szansę, żeby pokazał, że zna swoją firmę. Dobrze działa też pytanie o przeszłość, bo ludzie lepiej pamiętają, co się wydarzyło, niż przewidują, co się wydarzy.

Kilka sformułowań, które sprawdzają się w rozmowach z dużymi firmami:

- „Kiedy ostatnio kupowaliście podobne rozwiązanie, jak wyglądała decyzja? Kto był w nią zaangażowany?”
- „Kto oprócz Pani będzie miał wpływ na tę decyzję?”
- „Czy jest ktoś, kto mógłby powiedzieć »nie«, nawet jeśli wszyscy pozostali powiedzą »tak«?”
- „Co zwykle dzieje się z taką ofertą po tym, jak trafi na Pana biurko?”
- „Kto zadałby najtrudniejsze pytania na spotkaniu zarządu i jakie by to były pytania?”

Moment też ma znaczenie. O proces decyzyjny najlepiej zapytać na początku, gdy obie strony ustalają, jak będzie wyglądała współpraca. Na naszych szkoleniach nazywamy to Kontraktowaniem (kontrakt wstępny, ang. *up-front contract*): na starcie spotkania umawiamy się, czemu ono służy, co się na nim wydarzy i jaki może być następny krok. Kontrakt, w którym pada pytanie „kto jeszcze powinien być przy kolejnej rozmowie?”, oszczędza tygodni czekania później. Gdy pytanie pojawia się dopiero po wysłaniu oferty, klient słyszy w nim nacisk.

## Co się dzieje, gdy handlowiec zna tylko jednego decydenta?

Sprawa wydłuża się albo przepada na etapie, na który handlowiec nie ma wpływu. Wyobraź sobie typową sytuację. Handlowiec z firmy wdrażającej oprogramowanie przez cztery miesiące prowadzi rozmowy z kierownikiem działu IT w dużej firmie produkcyjnej. Kierownik jest entuzjastą, zna temat, sam zaprasza na kolejne spotkania i mówi: „Ja to przeprowadzę przez zarząd”. Oferta jest gotowa, demo wypadło świetnie. Po trzech tygodniach przychodzi mail z działu zakupów z prośbą o wypełnienie formularza dostawcy i informacją, że firma „zbiera porównywalne oferty od trzech dostawców”. Po kolejnym miesiącu dyrektor finansowy przesuwa projekt na przyszły rok.

I tu następuje odwrócenie. Kierownik IT nie wprowadził handlowca w błąd. Naprawdę wierzył, że przeprowadzi sprawę przez zarząd. Nie wiedział tylko, że od początku roku każdy zakup tej wielkości wymaga zgody dyrektora finansowego i procedury zakupowej. Nikt go o to nie zapytał, a on sam nie miał powodu, żeby to sprawdzać. Lekcje są dwie. Po pierwsze, entuzjazm rozmówcy nie jest dowodem, że zna on proces decyzyjny. Po drugie, pytanie „jak to u Was wygląda?” jest przysługą także dla rozmówcy, bo pomaga mu nie obiecać czegoś, czego nie może dowieźć. O tym, co dzieje się dalej, gdy decyzja utknie, pisałem w tekście o [kliencie, który zwleka z decyzją](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja).

## Jak dotrzeć do zarządu, gdy rozmawiasz z kimś niżej?

Najskuteczniej razem z obecnym rozmówcą, a nie ponad jego głową. Próba ominięcia kontaktu zwykle kończy się utratą sojusznika, a zarząd i tak zapyta go o zdanie. Zamiast tego warto zrobić z rozmówcy partnera, który pomoże przygotować rozmowę na wyższym poziomie.

1. **Zapytaj, czego będzie potrzebował zarząd.** „Gdyby Pan dziś przedstawiał ten projekt zarządowi, o co by Pana zapytali?” Odpowiedź pokazuje, jakich argumentów brakuje i kto naprawdę zadaje pytania.
2. **Policz z rozmówcą, ile kosztuje problem.** Zarząd rzadko kupuje funkcje, częściej kupuje ograniczenie ryzyka albo kosztów. Liczba policzona razem z klientem jest dla niego jego liczbą, a nie obietnicą sprzedawcy. Jak rozmawiać o pieniądzach, gdy klient od razu mówi o cenie, pisał Mateusz Balcerski w artykule [„Dlaczego klient mówi »za drogo«, gdy tylko usłyszy cenę?”](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo).
3. **Zaproponuj wspólne spotkanie.** „Czy byłoby dla Pana pomocne, gdybyśmy razem pokazali to dyrektorowi finansowemu? Pan opowie o problemie, ja odpowiem na pytania o wdrożenie i koszty”. Rozmówca nie traci twarzy, a handlowiec trafia do sali, w której zapada decyzja.
4. **Umów następny krok z datą.** Bez daty spotkanie z zarządem pozostaje życzeniem.

Rozmowa z członkiem zarządu wymaga innego języka niż rozmowa z ekspertem. Krócej o produkcie, dłużej o skutkach dla firmy. Jedna z najczęstszych rzeczy, jakie widzimy na szkoleniach, to handlowiec, który na spotkaniu z prezesem robi tę samą prezentację, którą pokazał zespołowi IT. Prezes grzecznie słucha przez dziesięć minut, a potem pyta o cenę.

## Czym jest mapa decyzyjna klienta i jak ją zbudować?

**Mapa decyzyjna klienta** to spisane na jednej stronie odpowiedzi na cztery pytania: kto bierze udział w decyzji, co każda z tych osób musi zobaczyć, kiedy zapadają kolejne decyzje i jak wygląda formalna ścieżka zatwierdzenia. Mapę buduje się razem z klientem, z jego odpowiedzi, a nie z domysłów handlowca.

W praktyce wystarczy prosta tabela w CRM albo w notatce do sprawy: nazwisko i rola, jego kryteria, jego stosunek do projektu (za, przeciw, neutralny, nie wiemy), data kolejnego kontaktu. Rubryka „nie wiemy” jest najcenniejsza. Pokazuje, o co jeszcze trzeba zapytać. Stawiałbym na zasadę: dopóki w mapie jest więcej „nie wiemy” niż odpowiedzi, za wcześnie na ofertę.

Mapa przydaje się też w zespole. Menedżer, który na przeglądzie lejka pyta „kto jeszcze decyduje i skąd to wiesz?”, dostaje dużo bardziej realną prognozę niż ten, który pyta „kiedy podpiszą?”. O tym, jak oddzielić aktywność od realnego postępu w sprawie, pisałem w artykule [„Mam coraz więcej leadów, ale coraz mniej z tego wynika”](https://tpsisandler.com/blog/mam-coraz-wi%C4%99cej-leadow-ale-coraz-mniej-z-tego-wynika).

## Jak przećwiczyć rozmowy z decydentami?

Najlepiej na własnych sprawach, w powtarzalnym rytmie. Sandler Training Twarowski & Partners to licencjonowany partner Sandler w Warszawie, który uczy handlowców i menedżerów metody Sandler Selling System. Pierwszym krokiem jest dwudniowe szkolenie [Sandler Foundations](https://tpsisandler.com/sandler-foundations), gdzie jeden z bloków to „Rozmowa o budżecie i zarządzanie procesem decyzyjnym”. Ćwiczymy tam m.in. mapowanie procesu decyzyjnego i pytania o to, kto, co, kiedy i jak decyduje.

Kontynuacją jest roczna szkoła sprzedaży [Sales Mastery](https://tpsisandler.com/sales-mastery). Wśród tematów są „Budowanie mapy decyzyjnej klienta” i „Jak zdobyć dużego klienta?”, a mniej więcej połowa zajęć to ćwiczenia i symulacje, często na sprawach, które uczestnicy przynoszą ze swojej pracy.

## Od czego zacząć w tym tygodniu?

Od jednej sprawy, która stoi najdłużej. Jako działanie wdrożeniowe proponuję otworzyć ją w CRM i odpowiedzieć sobie szczerze na trzy pytania:

- Ile osób po stronie klienta ma wpływ na tę decyzję i z iloma z nich rozmawiałem osobiście?
- Co wiem o procesie decyzyjnym z ust klienta, a co jest moim domysłem?
- Jakie jedno pytanie zadam na najbliższej rozmowie, żeby zamienić jeden domysł w wiedzę?

Życzę Wam, żeby zdanie „decyzja jest u zarządu” przestało brzmieć jak wyrok. Zarząd to też ludzie, którzy mają swoje pytania. Lepiej znać je wcześniej niż później.

## Najczęstsze pytania o docieranie do decydentów

**Jak sprawdzić, czy rozmówca jest osobą decyzyjną?**

Zapytaj o proces, a nie o kompetencje rozmówcy, na przykład: „Jak wyglądała decyzja, gdy ostatnio kupowaliście podobne rozwiązanie?”. Odpowiedź pokaże, kto jeszcze bierze udział w decyzji, bez stawiania rozmówcy w niezręcznej sytuacji.

**Ile osób decyduje o zakupie w firmie B2B?**

W złożonych zakupach zwykle kilka do kilkunastu. Gartner w 2020 roku szacował przeciętną grupę zakupową na 11 aktywnych członków i do 7 okazjonalnych uczestników. W mniejszych firmach i przy prostszych zakupach grupa jest mniejsza, ale rzadko jest to jedna osoba.

**Czy wypada poprosić o spotkanie z przełożonym rozmówcy?**

Tak, jeśli robisz to razem z rozmówcą i z jego korzyścią w tle. Zaproponuj wspólne spotkanie, na którym on przedstawi problem, a Ty odpowiesz na pytania o wdrożenie i koszty. Prośba o ominięcie rozmówcy zwykle kończy się utratą sojusznika.

**Co zrobić, gdy w procesie zakupu pojawia się dział zakupów?**

Zapytać o procedurę jak najwcześniej: jakie dokumenty są potrzebne, jakie są kryteria porównania ofert i ile trwa całość. Dział zakupów jest jednym z uczestników decyzji, więc warto znać jego kryteria, zanim oferta trafi do porównania.

**Chcesz skrócić procesy decyzyjne w swoich sprawach?** Obejrzyj nasz webinar [„Jak skrócić przeciągające się procesy decyzyjne”](https://tpsisandler.com/jak-skrocic-przeciagajace-sie-procesy-decyzyjne). Najbliższy termin szkolenia Sandler Foundations: 7–8 grudnia 2026.

## Źródła

Sandler Training Twarowski & Partners (TPSI sp. z o.o.), raport [„Sprzedawałbym więcej, gdybym tylko potrafił… 2025”](https://tpsisandler.com/sprzedawalbym-wiecej-2025) (dane za 2024 rok oraz zestawienie za lata 2020–2023); dane i dosłowne wypowiedzi z arkusza badania.

Gartner, komunikat prasowy „B2B CMOs Should Employ Three Strategies to Reduce Buyers’ Uncertainty and Unlock Purchase Decisions During the COVID-19 Pandemic”, sierpień 2020 (przeciętna grupa zakupowa: 11 aktywnych członków i do 7 okazjonalnych uczestników): [biztechreports.com](https://biztechreports.com/news-archive/2020/8/23/b2b-cmos-should-employ-three-strategies-to-reduce-buyers-uncertainty-and-unlock-purchase-decisions-during-the-covid-19-pandemic-says-gartner)

Przykład firmy wdrażającej oprogramowanie jest ilustracją wymyśloną na potrzeby tekstu.

×

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=150&height=150&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)

## Andrzej Twarowski

Biografia jest dostępna na stronie naszego zespołu.

# Zdobywaj wiedzę sprzedażową i osiągaj najlepsze wyniki finansowe

Wyszukaj artykuły na blogu

Kategorie

[Wszystkie artykuły](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-all-twarowski_single_blog_search) [Nastawienie w sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-1) [Rozmowa z klientem i diagnoza potrzeb](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-2) [Prospecting i kwalifikacja leadów](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-3) [Zarządzanie i rozwój zespołu sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-4) [Negocjacje i zamykanie sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-5) [Rozwój klientów i relacje długoterminowe](https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie#tw-blog-category-6)

## Wyniki wyszukiwania

Wyczyść wyszukiwanie ×

← Poprzednia

Następna →

Ponów próbę

## Co jeszcze może Cię zainteresować:

[![Brak czasu na sprzedaż TPSI](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Brak%20czasu%20na%20sprzeda%C5%BC-2.png?width=600&height=400&name=Brak%20czasu%20na%20sprzeda%C5%BC-2.png)](https://tpsisandler.com/blog/zespol-nie-ma-czasu-sprzedawac)

[Zarządzanie i rozwój zespołu sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/tag/zarz%C4%85dzanie-i-rozw%C3%B3j-zespo%C5%82u-sprzeda%C5%BCy)

### [Zespół jest zajęty, a sprzedaży nie przybywa. Gdzie ucieka czas handlowców?](https://tpsisandler.com/blog/zespol-nie-ma-czasu-sprzedawac)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)Andrzej Twarowski 3 listopada 2026 11 min.

[![Klient mówi „za drogo”? Co poszło nie tak, zanim padła cena](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo%20Featured%20image.png?width=600&height=400&name=Klient%20m%C3%B3wi%20za%20drogo%20Featured%20image.png)](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo)

[Negocjacje i zamykanie sprzedaży](https://tpsisandler.com/blog/tag/negocjacje-i-zamykanie-sprzeda%C5%BCy)

### [Dlaczego klient mówi „za drogo”, gdy tylko usłyszy cenę?](https://tpsisandler.com/blog/klient-mowi-za-drogo)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Zdj%C4%99cia%20Zespo%C5%82u/Mateusz%20Balcerski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Mateusz%20Balcerski%20Circle.png)Mateusz Balcerski 28 października 2026 11 min.

[![Klient zwleka z decyzją](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/FEATURED%20IMAGE%202x1-22.png?width=600&height=400&name=FEATURED%20IMAGE%202x1-22.png)](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja)

[Rozwój klientów i relacje długoterminowe](https://tpsisandler.com/blog/tag/rozw%C3%B3j-klient%C3%B3w-i-relacje-d%C5%82ugoterminowe)

### [Klient mnie zwodzi od 3 miesięcy, jak go docisnąć?](https://tpsisandler.com/blog/klient-zwleka-z-decyzja)

![](https://tpsisandler.com/hs-fs/hubfs/Andrzej%20Twarowski%20Circle.png?width=28&height=28&name=Andrzej%20Twarowski%20Circle.png)Andrzej Twarowski 21 października 2026 10 min.

## Dołącz do newslettera

Taktyki, strategie, artykuły, narzędzia i więcej informacji o naszych wydarzeniach i rozwiązaniach dla profesjonalistów sprzedaży i menadżerów.

![Ekspert Sandler z laptopem na tle sali szkoleniowej](https://tpsisandler.com/hubfs/Newsletter%20guy.webp)

[![Sandler Training](https://tpsisandler.com/hubfs/SANDLER_Wordmark_2-Color_SM_WHITE_2.png)](https://tpsisandler.com/)

Sandler Training - Twarowski & Partners Sales Institute

TPSI Sp. z o.o.  
NIP: 951-24-35-846  
KRS: 0000674199  
REGON: 367094880

ul. Nowowiejska 10 lok. 50  
00-653 Warszawa

Telefon: [728 882 792](tel:728882792)

## Rozwiązania

- [Audyt sprzedaży](https://tpsisandler.com/audyt-sprzedazy)
- [Szkolenia dla firm](https://tpsisandler.com/szkolenia-sprzedazowe-dla-firm)

### Szkolenia sprzedażowe

- [Sandler Foundations](https://tpsisandler.com/sandler-foundations)
- [Sales Mastery](https://tpsisandler.com/sales-mastery)

### Szkolenia dla menadżerów

- [Sandler Management System](https://tpsisandler.com/sandler-management-system)

- [Narzędzia diagnostyczne](https://tpsisandler.com/narzedzia-diagnostyczne)
- [Technologie AI w sprzedaży](https://tpsisandler.com/ai-w-sprzedazy)
- [Rekrutacja i rozwój handlowców](https://tpsisandler.com/rekrutacja-i-rozwoj-handlowcow)

## O nas

- [Dlaczego Twarowski & Partners?](https://tpsisandler.com/dlaczego-twarowski-partners)
- [Dlaczego Sandler?](https://tpsisandler.com/dlaczego-sandler)
- [Nasz zespół](https://tpsisandler.com/nasz-zespol)

## Wiedza

- [Artykuły](https://tpsisandler.com/blog)
- [Webinary](https://tpsisandler.com/webinary)
- [Materiały do pobrania](https://tpsisandler.com/materialy-do-pobrania)
- [Książki](https://tpsisandler.com/czytaj-sandlera)
- [Newsletter](https://tpsisandler.com/newsletter)

### Nadchodzące wydarzenia

- [Sales Unplugged — kwartalne spotkanie liderów sprzedaży](https://tpsisandler.com/sales-unplugged)

[Regulamin](https://tpsisandler.com/regulamin) [Polityka prywatności](https://tpsisandler.com/privacy-policy)

© 2026 TPSI Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone Sandler® i logo Sandler, SANDLER (stylizowany) i E (stylizowany) są zarejestrowanymi znakami usługowymi Sandler Systems, LLC. TPSI Sp. z o.o. jest niezależnym franczyzobiorcą Sandler Systems, LLC

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Andrzej Twarowski",
    "url" : "https://tpsisandler.com/blog/author/andrzej-twarowski"
  },
  "dateModified" : "2026-11-11T07:00:02.053Z",
  "datePublished" : "2026-11-11T07:00:02.000Z",
  "headline" : "Rozmawiasz z jedną osobą, a decyduje pięć. Jak dotrzeć do decydentów w dużej firmie?",
  "image" : [ "https://tpsisandler.com/hubfs/FI%20Rozmawiasz%20z%20jedn%C4%85%20osob%C4%85%20a%20decyduje%205.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://tpsisandler.com/blog/decydenci-w-duzej-firmie",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://tpsisandler.com/hubfs/2022%20tpsi%20logo%20color-4.png"
    },
    "name" : "TPSI sp. z o.o."
  }
}
```