W ciągu ostatnich lat krajobraz sprzedaży zmienił się diametralnie. Jeszcze do niedawna wielu sprzedawców mogło spokojnie opierać się na leadach generowanych przez marketing. Klienci sami zgłaszali się po oferty, procesy decyzyjne były krótsze, a koniunktura sprzyjała odważnym zakupom. Jednak dane zebrane wśród uczestników szkoleń Sandlera jasno pokazują: w 2024 roku prospecting stał się drugim największym wyzwaniem sprzedażowym. To wyraźna zmiana wobec lat 2020–2023, kiedy zajmował dopiero czwarte miejsce. Co się wydarzyło?
Odpowiedź jest prosta i brutalna zarazem – rynek się zmienił. Spada liczba zapytań ofertowych, inwestycje są wstrzymywane, a firmy wykazują się większą ostrożnością. W takiej sytuacji nie wystarczy już tylko być „gotowym na klienta”. Trzeba umieć do niego dotrzeć i zainicjować kontakt. Aktywne pozyskiwanie nowych relacji biznesowych staje się nie tylko ważne – ono staje się konieczne.
W okresie dobrej koniunktury leady inboundowe potrafiły wypełnić kalendarz spotkań niejednego handlowca. Firmy inwestowały w marketing, który działał jak magnes – przyciągał zainteresowanych klientów. Sprzedawcy mogli skupić się na obsłudze zapytań, a proces sprzedaży polegał głównie na przekonywaniu klienta, że to nasza oferta jest lepsza od konkurencyjnej.
Dziś, w 2025 roku, to już nie wystarcza. Nawet najlepsze kampanie marketingowe generują mniej leadów, a klienci są znacznie bardziej pasywni w poszukiwaniach. Rynek przeszedł z trybu "szukam" do trybu "czekam i obserwuję". A to oznacza, że ciężar działań przenosi się z marketingu do sprzedaży – z odbierania zapytań na inicjowanie rozmów. Sprzedawca musi stać się doradcą, który pokazuje klientowi nowe możliwości, zanim ten jeszcze zorientuje się, że ich potrzebuje.
Prospecting w dzisiejszych realiach to nie tylko umiejętność nawiązywania kontaktu. To przede wszystkim zdolność do tworzenia wartościowych rozmów. Nie wystarczy zadzwonić i „się przedstawić”. Klienci są zasypywani podobnymi próbami kontaktu – mailami, telefonami, wiadomościami na LinkedIn. Jeśli Twój pierwszy komunikat nie wnosi niczego wartościowego, jesteś ignorowany.
Skuteczny prospecting zaczyna się dziś od precyzji. Trzeba dobrze znać swoją grupę docelową, rozumieć jej wyzwania i wiedzieć, jakie zmiany zachodzą w jej świecie. Dopiero wtedy można zaoferować coś, co wzbudzi zainteresowanie i otworzy drzwi do rozmowy. Do tego potrzebna jest też konsekwencja – nie wystarczy jeden telefon. Potrzebna jest cała przemyślana kampania działań: wielokanałowych, zaplanowanych i prowadzonych z wyczuciem.
W sporcie mówi się czasem, że drużyna przegrała jeszcze w szatni. Mimo doskonałych umiejętności i przygotowania mentalność zdecydowała o wyniku. W sprzedaży jest podobnie. To, z jakim nastawieniem wychodzisz do klientów, wpływa na Twoje działania – a one na efekty.
Warto zatrzymać się na chwilę i zrobić proste ćwiczenie. Jakie masz dziś przekonania na temat rynku i sprzedaży? Czy nie nosisz w sobie myśli typu „wszyscy tną budżety, więc i tak nikt nie kupi”? Jeśli tak, to być może już na starcie rezygnujesz z szans, które wciąż istnieją. Spróbuj zamienić to przekonanie na inne – bardziej wspierające, ale wciąż realistyczne. Na przykład: „Wielu klientów wstrzymuje decyzje, ale są też tacy, którzy chcą działać szybciej niż konkurencja”.
Zmiana przekonania nie jest magicznym zaklęciem, które automatycznie zwiększy sprzedaż. Ale może otworzyć Ci oczy na nowe działania i inne podejście do rozmowy z klientem. A to pierwszy krok do realnej zmiany wyników.
Jeszcze kilka lat temu receptą na sukces w prospectingu była duża liczba telefonów i spotkań. Dziś to przepis na frustrację – zarówno handlowca, jak i klienta. Dzwonisz, piszesz, wysyłasz zaproszenia – i nic. Klienci są zmęczeni i podejrzliwi. Wybierają tych, którzy mają coś do powiedzenia, nie tych, którzy tylko próbują „umówić się na 15 minut”.
Dlatego nowoczesny prospecting opiera się na trzech filarach. Pierwszym z nich jest precyzja – zrozumienie, kto naprawdę może potrzebować Twojego rozwiązania. Drugim – budowanie wartości już w pierwszym kontakcie. A trzecim – procesowość i wielokanałowość. Nie jedno działanie, ale zaplanowana sekwencja kroków, dostosowanych do kontekstu klienta. To niełatwe, ale znacznie skuteczniejsze niż stare metody.
Niepewne czasy nie są nowością. Ale to, co odróżnia firmy, które przetrwają, od tych które odpadną, to tempo adaptacji. W 2025 roku nie wygrywają ci, którzy mają największe budżety, ale ci, którzy najszybciej zmieniają sposób myślenia o sprzedaży. Firmy, które rozumieją, że czekanie na klienta to za mało, inwestują dziś w rozwój umiejętności prospectingowych swoich zespołów. Uczą ich, jak rozmawiać z klientem nie tylko o produkcie, ale o realnych wyzwaniach i potrzebach. Jak budować relacje, które mają sens – i które prowadzą do decyzji.
Nie ma sensu czekać na „lepszy rynek”. Tak jak nie ma sensu trzymać się nadziei, że klienci znów sami zaczną się odzywać. Przyszłość sprzedaży tworzy się dziś – przez działania, które podejmujesz mimo trudności, i przez rozmowy, które inicjujesz, zanim klient sam się odezwie.
Prospecting to dziś nie tylko technika sprzedaży – to sposób myślenia. I to właśnie od tego zaczyna się przewaga na rynku. Jeśli chcesz działać skuteczniej, przestań robić więcej tego samego. Zmień podejście. Zbuduj system. I wygrywaj w nowej rzeczywistości.
Jak budować nowe podejście do prospectingu?
Podczas webinaru "Prospecting w trudnych czasach" poruszymy dokładnie te tematy.
Dowiesz się m.in.:
Zmieniają się czasy. Firmy i ludzie, którzy adaptują się szybciej, wygrywają.
📅 04. czerwca 2025, godzina 11:30
📝 Zapisz się klikając tutaj